In un contesto di mercato caratterizzato da una “nuova normalità” – una fase di continue e rapide trasformazioni accelerate da innovazioni esponenziali come l’adozione pervasiva del digitale e l’avvento dell’Intelligenza Artificiale (AI) – la definizione di strategie concorrenziali efficaci è una sfida costante.
Queste innovazioni, se da un lato offrono enormi opportunità, dall’altro possono mettere in difficoltà i ruoli decisionali, generando un flusso incessante di dati la cui interpretazione può facilmente cadere nella trappola della fretta e dell’emotività.
La storia recente ci ha mostrato come decisioni prese sull’onda di tali interpretazioni, magari influenzate da bias comunicativi o cognitivi, possano portare a obiettivi di breve termine che, sul lungo periodo, si rivelano strategie fallimentari.
L’imperativo è diventare capaci di riconoscere questi bias e sviluppare un mindset strategico per evitarli.
Un Caso Emblematico di Decisioni Affrettate: La Ridefinizione dei Punti Vendita Fisici
Osserviamo un fenomeno emblematico emerso con forza in periodi di rapida accelerazione digitale: la discussione accesa e le decisioni talvolta drastiche sul futuro dei punti vendita fisici.
Spinti dai dati sull’esplosione dell’e-commerce, alcuni brand interpretarono questi numeri come un segnale inequivocabile di un abbandono definitivo del retail tradizionale. Di conseguenza, si assistette a piani di forte ridimensionamento o chiusura delle reti fisiche, immaginando un futuro esclusivamente digitale.
Questa tendenza, sebbene basata su dati apparentemente schiaccianti, non sempre teneva conto della complessità dei comportamenti di acquisto e delle esigenze di un’esperienza integrata, dimostrando come un’interpretazione non sufficientemente approfondita degli “indizi” possa portare a strategie concorrenziali rischiose.
I Bias Cognitivi e Comunicativi: le Vere Insidie nell’Interpretazione dei Dati
La trappola, quindi, non sono i dati in sé, ma i bias cognitivi e comunicativi che possono distorcerne la lettura, specialmente in contesti di forte innovazione come quello attuale, dominato anche dall’ascesa dell’AI. Ogni decisore è soggetto a questi meccanismi:
- Il confirmation bias ci porta a cercare e valorizzare i dati che confermano le nostre convinzioni preesistenti.
- L’availability bias ci fa sovrastimare l’importanza delle informazioni più recenti o facilmente reperibili.
- Il bandwagon effect (effetto carrozzone) può spingere a seguire una tendenza senza un’analisi critica specifica per la propria realtà.
- I bias comunicativi interni o esterni all’azienda possono creare eco-chamber che rafforzano interpretazioni parziali.
Quando questi bias non vengono riconosciuti e gestiti, i dati – che dovrebbero essere semplici indizi – vengono trasformati in “prove” a sostegno di decisioni dettate più dall’emotività o dalla fretta che da una lucida analisi strategica.
Sviluppare un Mindset Manageriale Strategico: Oltre l’Impulso, Verso l’Analisi Critica
Per definire strategie concorrenziali solide in un’era di innovazioni esponenziali, è imperativo che i manager e i team decisionali coltivino un mindset strategico, caratterizzato da:
- Sangue Freddo Analitico: La capacità di esaminare i dati senza farsi travolgere dall’emotività del momento o dall’entusiasmo per una nuova tecnologia come l’AI.
- Distinzione tra Tendenze: L’abilità di separare le mode passeggere dai cambiamenti strutturali e continuativi nei valori e nei bisogni del proprio target.
- Pensiero Critico: La volontà di mettere in discussione le proprie assunzioni e quelle del mercato, cercando prospettive alternative.
- Comprensione del Comportamento: Riconoscere che dietro ogni dato c’è un comportamento umano. È qui che l’approccio descritto da Martin Lindstrom nel suo libro “Small Data: I piccoli indizi che svelano i grandi trend” offre spunti preziosi: l’osservazione attenta degli “indizi” qualitativi e contestuali è fondamentale per interpretare correttamente i dati quantitativi e costruire strategie concorrenziali più efficaci.
La Consulenza Strategica: un Alleato per Riconoscere i Bias e Costruire Scenari Ponderati
È in questo contesto di continue innovazioni esponenziali e della conseguente complessità interpretativa che la funzione della consulenza strategica diventa un supporto inestimabile.
Nei miei percorsi di coaching individuali affiancamento ai ruoli decisionali, l’obiettivo primario è proprio quello di aiutarli a capire come interpretare i dati, andando oltre la superficie.
Il mio approccio in affiancamento ai ruoli decisionali non consiste nel dire se una scelta sia giusta o sbagliata. Piuttosto, il mio ruolo di Consulente è quello di allenare a pensare a quali sono gli scenari possibili derivanti da quella scelta, analizzando le potenziali conseguenze nel breve, nel medio e nel lungo termine.
Enrico Giubertoni
Questo processo permette di creare un mindset in grado di:
- Portare alla Luce i Bias: Un consulente esterno può più facilmente identificare i bias cognitivi e culturali che potrebbero influenzare le decisioni.
- Stimolare l’Analisi Critica: Porre le domande giuste per incoraggiare una valutazione più approfondita e meno impulsiva.
- Costruire Scenari Multipli: Esplorare diverse evoluzioni future basate su differenti interpretazioni dei dati e su possibili cambiamenti del contesto, incluse le implicazioni di tecnologie emergenti come l’AI.
- Ponderare le Decisioni supportate dall’analisi dei Dati: Fornire un framework per valutare le opzioni strategiche non sulla base di “supposizioni modaiole”, ma su una comprensione solida dei potenziali impatti.
Questo tipo di affiancamento è cruciale per sviluppare strategie concorrenziali che non siano solo reattive, ma che posizionino l’azienda per un successo sostenibile.
Principi per Decisioni Strategiche Consapevoli nell’Era delle Innovazioni Esponenziali
Per navigare le complessità attuali e costruire strategie concorrenziali efficaci, ecco alcuni principi guida per i decisori aziendali:
- Sfidate le Vostre Assunzioni: Di fronte a dati o nuove tecnologie come l’AI, chiedetevi attivamente quali bias potrebbero essere in gioco e cercate prospettive alternative.
- Integrate Diverse Fonti di “Indizi”: Non affidatevi a un solo tipo di dato. Combinate analisi quantitative con insight qualitativi per una comprensione più ricca.
- Pensate in Termini di Scenari, non di Certezze: Il futuro è incerto, specialmente con innovazioni esponenziali. Sviluppate la capacità di pensare per scenari per le vostre strategie concorrenziali.
- Privilegiate la Visione a Lungo Termine: Resistete alla tentazione di sacrificare obiettivi strategici di lungo periodo per reazioni emotive a contingenze di breve termine.
- Coltivate una Cultura della Decisione Ponderata: Incoraggiate nei vostri team un approccio all’analisi dei dati e delle nuove tecnologie che sia curioso, critico e focalizzato sull’apprendimento continuo.
Superare i Bias per costruire Strategie Concorrenziali Efficaci: si può fare!
In un’epoca definita da innovazioni esponenziali come l’AI e da una costante evoluzione, i leader aziendali devono saper interpretare i dati con lucidità strategica, superando la nebbia dei bias cognitivi e culturali.
Le strategie concorrenziali più resilienti nasceranno dalla capacità di distinguere i segnali reali dal rumore e di ponderare le conseguenze di ogni azione nel breve, medio e lungo termine.
La funzione della consulenza strategica, come l’approccio di affiancamento che propongo, è quella di fornire gli strumenti e la prospettiva necessari per questa navigazione complessa.
Aiutare i decisori a costruire scenari, a riconoscere i propri filtri interpretativi e a prendere decisioni basate su una comprensione profonda del contesto è la chiave per trasformare le sfide odierne in solide opportunità per il futuro e per definire strategie concorrenziali che portino a un successo reale e sostenibile.
Glossario dei Bias
Che cos’è il Bias di Conferma?
Il Bias di Conferma (confirmation bias) è la tendenza a cercare, interpretare, favorire e richiamare informazioni in modo da confermare o supportare le proprie convinzioni o valori preesistenti.
Che cos’è il Bias della Disponibilità?
Il Bias o Euristica della Disponibilità (Availability Bias) è la tendenza a sovrastimare la probabilità di eventi che sono più facili da ricordare, spesso perché recenti o emotivamente carichi.
Che cos’è il il Bias dell’Effetto Carrozzone?
Il Bias dell’Effetto carrozzone, chiamato anche effetto carrozzone (Bandwagon Effect) è la tendenza a fare o credere in cose perché molte altre persone fanno o credono nella stessa cosa, portando a seguire acriticamente i trend di mercato.
Che cos’è il Bias di Ancoraggio?
Il Bias di Ancoraggio (Anchoring Bias) è l’affidarsi eccessivamente alla prima informazione offerta (l'”ancora”) quando si prendono decisioni, anche se tale informazione non è la più pertinente. Riconoscere l’esistenza di questi bias è il primo passo per mitigarne l’impatto.
Riferimenti
- Per approfondire il tema della chiusura degli store fisici, consiglio questo aritcolo.
