Così come i bambini che ricevono molti giocattoli non sono felici, i clienti che vengono viziati con sconti e offerte non sono soddisfatti.
E ciò vale sia per il B2B, sia per il B2C.
Devi capire i bisogni del tuo Target, non assecondare alle loro richieste!
Quando decidiamo di applicare uno sconto o una offerta speciale, dobbiamo essere certi che lo stiamo facendo per una ragione strategica.
Lo sconto non deve essere usato come incentivo preponderante all’acquisto.
Perché occorre individuare i bisogni, dietro le richieste
Il bisogno di sconto è infatti una Richiesta manifesta legata ad un bisogno latente.
Occorre quindi avere gli strumenti per rispondere ai bisogni.
Nelle mie attività di consulenza aiuto le Business Unit Marketing & Commerciale a ricavare dai dati statistici i bisogni che determinano i comportamenti del Target.
L’output finale fornisce le competenze chiave per dare risposte mirate ai Bisogni del Target che determinano le richieste di sconto.
Evita inutili tentazioni di sconto. Offri risposte adeguate ai bisogni!
Non cedere alla tentazione di offrire sconti, ma piuttosto valorizza il bisogno del cliente e offri loro una soluzione adeguata.
I clienti apprezzeranno questa risposta ai loro bisogni molto più di uno sconto temporaneo.
