Area tematicaRicavi e attività commerciale
Conosciuto anche comeAccount-based experience
L'ABX, sigla di account-based experience, estende l'account-based marketing a tutto il rapporto con il cliente: oltre a conquistare l'azienda bersaglio, la segue dopo la firma con la stessa cura, fino al rinnovo e all'allargamento del contratto.
Mette nello stesso programma marketing, vendite e assistenza.
Nasce dall'osservazione che nelle vendite fra imprese una parte rilevante dei ricavi arriva da clienti già acquisiti, e il lifetime value cresce quando l'esperienza dopo la vendita resta all'altezza della promessa.
Un esempio
Un fornitore di servizi di manutenzione industriale, dopo il primo contratto con uno stabilimento, prepara ogni trimestre un resoconto dei fermi evitati per il direttore di produzione. Al rinnovo il cliente aggiunge un secondo sito.
Enrico Giubertoni. Licenza CC BY-NC 4.0: puoi citarla, tradurla e adattarla con il nome dell'autore e il link, indicando se l'hai modificata. Per un uso commerciale scrivi a info@enricogiubertoni.com
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