Ricavi e attività commerciale
anche: Account-based marketing, Marketing per conti nominati
L'ABM, sigla di account-based marketing (in italiano marketing per conti nominati), rovescia l'ordine abituale del lavoro commerciale: si scelgono per nome le imprese da conquistare e si costruisce per ciascuna un'azione dedicata, invece di raccogliere contatti da un pubblico ampio e filtrarli dopo.
Conviene quando poche decine di clienti fanno la maggior parte del fatturato, e chiede a Marketing e Vendite di lavorare sullo stesso elenco di nomi con lo stesso ordine di priorità.
Un esempio
Il caso che segue è costruito, perché il termine non compare ancora negli articoli. Un fornitore industriale con poche decine di clienti possibili lavora su un elenco più che su un pubblico: ogni riga porta il nome dell'impresa da conquistare, il venditore che la segue e il motivo per cui quell'impresa dovrebbe cambiare fornitore. I materiali di marketing nascono per quelle righe, e il costo per contatto smette di essere la misura del lavoro.
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