Per Sales manager
Vendite e previsioni: dalla pipeline al contratto
Vendite e previsioni è il tema di chi guida una rete commerciale e deve dire alla direzione quanto fatturerà, quando e da quali clienti. La previsione regge quando ogni fase della pipeline (l'elenco delle trattative aperte, ordinate per avanzamento) ha criteri scritti, e quando la fedeltà dei clienti già acquisiti si misura quanto le vendite nuove.
Il passo successivo: Consulenza per l’ottimizzazione delle performance
La mappa del tema
Da leggere, e perché
Perché il forecast sbaglia sempre nello stesso punto?
- Previsioni di vendita: perché il forecast sbaglia sempre nella stessa direzione
Le quattro cause per cui il forecast (la previsione di vendita) sbaglia per eccesso, come si misura l'accuratezza e che cosa cambiare dal lunedì successivo.
- Conquista il tuo target! Adotta un approccio olistico nell'ottimizzare i canali di vendita e raggiungi il successo!
Un caso di consulenza: canali fisici e online progettati insieme, invece che in concorrenza fra loro, e l'effetto sulle vendite.
Perché perdiamo clienti che avevamo già conquistato?
- Customer Churn e Brand Reputation: Quando la Mancanza di Cultura del Cliente Allontana i Clienti per Sempre
Un caso reale: quando la cultura del cliente cede fra un reparto e l'altro, i clienti se ne vanno e diventano detrattori.
- Fidelizzare i clienti: come potenziarne l'efficacia strategica
La fidelizzazione trattata come una strategia di ricavo, con modelli e tecniche per misurarla.
- Relazione con i Clienti: 5 passaggi chiave per disegnare Strategie efficaci nell'Era della iper-personalizzazione
Cinque passaggi per tenere la relazione con un cliente che si aspetta un'offerta su misura.
Dove l'IA aiuta davvero la vendita?
- AI online Chat: le Ragioni dell'Integrazione nei siti web, i Benefici Tangibili sulle reali Aspettative del Target
Quando una chat con IA sul sito porta contatti qualificati, e quando serve ancora una persona.
Un caso
Ottimizzazione delle performance: il caso di studio
Dagli obiettivi raggiunti nei casi di studio, pubblicati sulla pagina del servizio con sole variazioni e mai i valori dei clienti: per il sales manager, da 6 a 2 giorni lavorativi per gestire un preventivo, con l'85% delle chiusure tracciate; per il marketing, +26% di valore degli ordini da preventivo, con la tracciabilità completa dal contatto al contratto. Il caso completo si scarica dalla pagina del servizio.
Il passo successivo
Chi è arrivato fin qui sa dove si rompe una previsione e dove si perde un cliente. La consulenza per l'ottimizzazione delle performance parte dai dati che l'azienda produce già, trova dove si disperde valore fra il contatto e il contratto e lo traccia fino alla chiusura, senza fermare la rete vendita.
Domande frequenti
Perché il forecast sbaglia quasi sempre per eccesso?
Perché nasce dall'ottimismo di chi segue la trattativa e da fasi della pipeline senza criteri d'ingresso scritti: una trattativa avanza quando il venditore lo sente, e il cliente resta indietro. L'articolo sulle previsioni di vendita elenca le quattro cause e il modo di misurare l'accuratezza.
Marketing e vendite devono leggere gli stessi numeri?
Sì, con una misura per ogni tappa del percorso dal contatto al contratto, condivisa dai due reparti. Così il valore si attribuisce con chiarezza, ogni reparto sa quale tappa gli spetta e la previsione parte da dati che nessuno dei due può aggiustare da solo.