Ricavi e attività commerciale
L'allineamento fra Marketing e Vendite è l'insieme delle regole scritte con cui un'informazione passa da una funzione all'altra senza perdere valore, e serve a impedire che un'opportunità già pagata muoia nel tragitto.
Enrico Giubertoni lo misura nei passaggi invece che nelle riunioni: il Marketing risponde del volume dei contatti, le Vendite del fatturato chiuso, e il tratto che unisce i due numeri resta fuori dalla scheda obiettivi di entrambi, quindi nessuno lo presidia.
Un esempio
Il marketing consegna alle vendite un contatto che ha già chiesto un preventivo, e nel passaggio resta indietro il contesto: che cosa aveva letto e con quale urgenza aveva scritto. Il venditore richiama tre giorni dopo e riparte dalla prima domanda, così la stessa qualificazione si paga due volte. Nessuno dei due reparti ha sbagliato il proprio pezzo: al pezzo in mezzo mancano un nome che ne risponda, un tempo entro cui prenderlo in carico e una prova che dimostri che è avvenuto.
Quali sono le tue sfide di business?
Parlaci delle tue priorità e degli obiettivi che vuoi raggiungere.
Riceverai una risposta gratuita e mirata entro un giorno lavorativo.