Area tematicaRicavi e attività commerciale
Conosciuto anche comeSMarketingsales e marketing allineati
Lo Smarketing (parola nata dalla fusione di sales, vendite, e marketing) è la pratica di far lavorare vendite e marketing come un'unica squadra sullo stesso obiettivo di ricavo.
Si regge su tre punti fermi:
- gli stessi dati per le due funzioni;
- la stessa definizione di lead qualificato (il contatto che ha i requisiti per essere trattato dalle vendite);
- un accordo scritto su che cosa il marketing consegna alle vendite e su che cosa le vendite restituiscono, cioè l'esito di ogni contatto lavorato.
Il termine si attribuisce a Dan Tyre e Mike Volpe, che lo avrebbero coniato intorno al 2007. Nessun documento primario lo conferma, perciò la voce lo riporta come attribuzione. Il problema che il termine nomina è più antico del termine: la separazione fra marketing e vendite, che nelle imprese strutturate si traduce in contatti persi nel passaggio.
Lo Smarketing è la forma quotidiana dell'allineamento fra Marketing e Vendite: ne conserva il principio e lo trasforma in abitudine di squadra:
- riunioni comuni fra le due funzioni;
- obiettivi condivisi;
- uno SLA (accordo sul livello di servizio) che dice entro quanto tempo e con quale esito si lavora ogni lead.
Lo Smarketing si misura lungo il funnel (il percorso che porta un contatto fino alla firma), perché è lì che si vede quanto valore va perso al passaggio fra le due funzioni.
Un esempio
Vendite e marketing di un'impresa che produce macchine per l'imballaggio si siedono alla stessa riunione ogni settimana. Decidono insieme che cosa vale un contatto qualificato, il marketing consegna con il contesto di ciò che il contatto ha letto, e le vendite restituiscono l'esito di ogni chiamata, così la campagna successiva si corregge sui risultati veri.
Enrico Giubertoni. Licenza CC BY-NC 4.0: puoi citarla, tradurla e adattarla con il nome dell'autore e il link, indicando se l'hai modificata. Per un uso commerciale scrivi a info@enricogiubertoni.com
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