Ricavi e attività commerciale
anche: Portafoglio di trattative
La pipeline (in italiano portafoglio di trattative) è l'insieme delle trattative aperte, ciascuna con un valore atteso e una fase di avanzamento.
Risponde a una domanda sola: quanto si potrebbe vendere se le trattative in corso andassero come sembrano andare. Enrico Giubertoni lo tiene distinto dagli altri due numeri con cui viene confuso: il budget dice quanto si vorrebbe vendere, il portafoglio quanto si potrebbe, la previsione di vendita quanto si venderà.
Un esempio
Un direttore commerciale porta in consiglio un portafoglio da due milioni e lo presenta come previsione. Dentro ci sono trattative ferme da nove mesi con la fase mai aggiornata: la previsione nasce già sbilanciata dal lato dell'ottimismo, e il consiglio decide gli investimenti su quella.
Quali sono le tue sfide di business?
Parlaci delle tue priorità e degli obiettivi che vuoi raggiungere.
Riceverai una risposta gratuita e mirata entro un giorno lavorativo.