Ricavi e attività commerciale
Il ciclo di vendita (in inglese sales cycle) è il tempo che passa dal primo contatto alla firma del contratto.
Enrico Giubertoni lo tratta come un numero da ricalcolare sui contratti chiusi negli ultimi dodici mesi, perché la durata che l'organizzazione ripete in riunione e quella che i contratti raccontano sono quasi sempre due numeri diversi, e la distanza fra i due misura quanta previsione poggia sull'abitudine invece che sui dati.
Un esempio
In un'azienda di servizi industriali la direzione commerciale dichiarava un ciclo di vendita fra i sei e i trentasei mesi, e quella cifra spiegava perché i contatti generati restassero senza esito. I contratti effettivamente firmati raccontavano meno di due mesi: i contatti lenti restavano fermi, e chi comprava lo faceva in fretta.
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