Area tematicaRicavi e attività commerciale
Conosciuto anche comeVendita snellaLean selling
Il Lean Sales (in italiano vendita snella) è l'applicazione del lean al processo di vendita: si disegna il percorso che va dal primo contatto al contratto firmato, e si tolgono i passaggi che allungano la trattativa senza aumentarne la probabilità di chiusura.
Gli sprechi tipici sono le attese fra un contatto e l'altro, le proposte scritte da zero ogni volta, i contatti deboli lavorati come se fossero qualificati, le informazioni chieste due volte al cliente.
Il Lean Sales è nato nella pratica delle squadre commerciali, senza un testo fondativo riconosciuto come quelli delle altre voci della famiglia lean: per questo il termine circola con significati vicini e a volte diversi. Il punto fermo è il criterio di giudizio, che resta quello del lean: ogni passaggio vale per il valore che ha per chi compra.
Un esempio
La squadra commerciale di un'azienda di prodotti chimici per l'edilizia misura il tempo fra la richiesta di un'offerta e il suo invio. La maggior parte se ne va a cercare listini e schede tecniche in cartelle diverse: un modello di offerta unico, con i dati già collegati, accorcia la trattativa senza toccare il prezzo.
Enrico Giubertoni. Licenza CC BY-NC 4.0: puoi citarla, tradurla e adattarla con il nome dell'autore e il link, indicando se l'hai modificata. Per un uso commerciale scrivi a info@enricogiubertoni.com
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