Persuasione
La scarsità è la leva per cui un'offerta disponibile per poco tempo o in poche unità viene percepita come più desiderabile.
Poggia sulla FOMO (fear of missing out, la paura di perdersi qualcosa) e va maneggiata con misura: l'impresa che costruisce tutto il proprio modello sulla scarsità resta scoperta quando il mercato si sposta sull'abbondanza.
Un esempio
In una vendita lampo (flash sale) la durata limitata e la disponibilità ridotta creano urgenza, l'accesso riservato agli iscritti aggiunge esclusività e lo sconto temporaneo alza il valore percepito senza svalutare il listino. Blockbuster aveva costruito i propri negozi sulla scarsità e sui grandi successi, e Netflix vinse con l'opposto, l'abbondanza e la personalizzazione.
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