Persuasione
anche: Profezia che si autoavvera
Il teorema di Thomas è il principio sociologico formulato dagli statunitensi William I.
Thomas e Dorothy Swaine Thomas nel libro The Child in America (1928): se le persone definiscono reali certe situazioni, esse sono reali nelle loro conseguenze. Non conta se una situazione sia vera, conta che venga creduta, perché è la credenza a guidare i comportamenti, e i comportamenti cambiano la realtà. Il sociologo Robert K. Merton ne ha ricavato nel 1948 il concetto di profezia che si autoavvera, con l'esempio di una banca solida che fallisce perché i correntisti, convinti del contrario, corrono tutti a ritirare i risparmi. Nella comunicazione di crisi e nel marketing spiega perché una percezione, positiva o negativa, produce effetti reali anche quando i dati la smentiscono, se quei dati non vengono comunicati bene.
Un esempio
La voce infondata che un prodotto scarseggerà spinge i clienti a farne scorta, e gli scaffali si svuotano davvero.
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