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Conosciuto anche comefiliera distributiva
La catena distributiva è il percorso che porta un prodotto dall'azienda produttrice al cliente finale, attraverso gli intermediari che lo comprano, lo immagazzinano e lo rivendono: di solito il grossista (chi acquista in grandi quantità e rivende ad altre imprese), il distributore e il negozio.
Ogni passaggio aggiunge un servizio e trattiene una parte del margine, perciò la lunghezza della catena incide sia sul prezzo finale sia sul controllo che l'azienda conserva sul proprio marchio.
Da qui discendono le due strategie classiche: la strategia push spinge il prodotto lungo la catena con incentivi agli intermediari, la strategia pull crea la domanda nei clienti finali, che poi lo chiedono ai negozi. Nell'Unione Europea i rapporti fra i livelli della catena ricadono nel regolamento (UE) 2022/720 sugli accordi verticali, che per esempio vieta di imporre al rivenditore un prezzo minimo.
Fonte: Regolamento (UE) 2022/720 della Commissione sugli accordi verticali.
Un esempio
Il caso che segue è costruito, perché il termine non compare ancora negli articoli. Un'azienda chimica vende solventi a un distributore specializzato, che li consegna alle officine della sua zona. Quando apre un portale di vendita diretta per i clienti più grandi, deve decidere con il distributore chi serve chi, per evitare che i due canali si contendano gli stessi ordini.
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Enrico Giubertoni. Licenza CC BY-NC 4.0: puoi citarla, tradurla e adattarla con il nome dell'autore e il link, indicando se l'hai modificata. Per un uso commerciale scrivi a info@enricogiubertoni.com
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