Persuasione
La simpatia (in inglese liking) è la disponibilità a farsi convincere da chi si percepisce vicino, per somiglianza, cortesia o familiarità.
Nella vendita accorcia la distanza con il cliente e apre la conversazione. Fra due reparti serve il passo successivo: l'allineamento si regge sui confini scritti e sulle misure con cui ciascuna funzione viene valutata, ed è lì che si interviene.
Un esempio
Marketing e Vendite si accusano a vicenda: il primo è misurato sul volume dei contatti, il secondo sul fatturato chiuso, e il tratto che unisce i due numeri non sta in nessuna scheda obiettivi. La riunione fra i due responsabili produce cordialità e ognuno torna al proprio pezzo di processo; cambiare la misura condivisa cambia il comportamento di entrambi i reparti.
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