Dati e infrastruttura
Il gestionale dei clienti, in inglese CRM (customer relationship management), è il sistema in cui un'azienda registra i propri contatti e la storia di ogni trattativa commerciale.
Il suo valore dipende da come viene compilato: un gestionale ricco di righe e povero di campi coerenti alimenta decisioni sbagliate con la stessa velocità con cui alimenterebbe quelle giuste. Il salto arriva quando i venditori smettono di essere compilatori di CRM e diventano cacciatori predittivi: la macchina processa il rumore, la persona decide su chi intervenire.
Un esempio
Un direttore commerciale apre il gestionale e conta, su cento righe recenti, quante hanno il campo della fonte vuoto o scritto in grafie diverse. Quella percentuale è il tetto di ogni analisi sulle campagne, perché nessun cruscotto può ricostruire un'informazione che al momento della registrazione nessuno ha scritto.
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